作者:[美]博恩-崔西

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我们从失败中学到的,

往往比从成功里学到的还要多,

因为当我们发现失败的原?因的同时,

往往也找到了成功的线索。

不曾失败过的人,没有尝过发现的惊喜。

──19世纪英国道德学家、社会改革家、散文随笔作家 塞缪尔斯迈尔斯(Samuel Smiles)

成交是所有推销过程中最困难的一部分。大部分的业务员在进入这个阶段时,会觉得坐立难安,甚至转身想逃。因为客户“买不买”的决策过程让他们觉得不自在,而且有一种失去控制权的不安。

客户其实也不喜欢面临“买不买”的抉择,所以当你快介绍完产品时,他也会紧张。身为业务员,你只有帮助你的客户迅速敲定生意,才能快速地度过这个痛苦的阶段。

“买不买”就像是到达“成交”终点前的一处颠簸。当你已经跟客户沟通好,介绍完你的产品,也回答了客户的疑虑,准备要敲定这笔生意时,你的任务就是尽可能迅速地带领你的客户走过这处颠簸。

秒杀,不要迟疑

某天,一位老先生打电话给他的牙医,问:“医生啊!我这颗烂牙是非拔不可了。我想请教一下,拔一颗牙要多少钱?”

牙医说:“80美元。”

老先生说:“好贵啊!拔一颗牙要拔多久?”

“一分钟左右。”

“一分钟就要花我80美元?”老先生说:“才一下子,竟然要收我这么多钱!”

“这样啊!”牙医回答他:“如果你觉得拔得太快了,我可以慢慢拔,拔到你满意为止。”

秒杀并不难

身为一个专业的业务员,你有责任带你的客户快速通过这段令人倍感压力的“道路颠簸处”,并且尽量减轻彼此的负担。因此,你必须做得又快又好,这就是秒杀的意义和价值。

当产品介绍接近尾声,生意谈判即将结束时,压力是不可避免的。对业务员来说,这个阶段等于在为你之前的所有努力打分。只要一想到客户可能说“不!”,你就会心跳加速,血压升高,口干舌燥。因为你害怕被客户拒绝,所以成交与否的关键时刻往往令你异常紧张。

成交过程越迅速,压力相对来说就越小。所幸,秒杀并不难,因为它可以通过不断地学习和不断的练习来改善与提升。

从结尾开始布局

秒杀成交法的关键就在于“从结尾开始布局”。当你在构思怎么跟客户谈生意时,千万不要从产品的开场介绍开始想,你应该反向操作,先想好最后怎么说,然后再去想你前面要怎么布局。如此一来,你前面的介绍跟说明才会天衣无缝地连接到你精心策划的结局上。

在“那一刻”来临之前,你要先做好准备。平时,你就应该多花时间来思考、练习:当成交的那一刻到来,你该说些什么?你要反复模拟练习,直到做梦也可以下意识地说出这些话为止。记住,超级业务员在每次谈生意之前,已经?把他们要讲的每一句话、每一个字都想好了。你,也应该要求自己做到这种程度。

不成气候的业务员,每每遇到成交的关键时刻,就会坐立难安、提心吊胆,甚至紧张到语无伦次,于是当他们讲完时,只能眼巴巴地看着客户,祈求他能赶快点头说“YES”。而一个真正的业务员,懂得如何迅速、有效地在最后一刻“秒杀”他的客户,实现成交。
秒杀成交的6大前提

第一,展现正面、积极、热诚的一面,你的整体精神面貌会激发客户的购买欲望。

第二,充分了解客户的需求。如果你问对问题,并且仔细倾听客户的心声,就会很清楚客户需要的到底是什么。

第三,确定客户已经?充分了解你要卖给他什么,以及这种产品的价值、对他的益处到底体现在哪里。

第四,赢得客户的充分信任。到了这个阶段,你已经?跟客户建立起良好的友谊。客户要对你的公司有信心,并且相信你的承诺会一一兑现。

第五,客户要有使用、享受这项产品的强烈欲望。如果你的客户对你卖的东西的毫无兴趣,那就不要浪费彼此的时间。

第六,这项产品必须能满足客户的需求,并且他也负担得起。最重要的是,客户知道这项产品是他最好的选择。

以上6种情况,是你“秒杀”任何一位客户,实现成交之前必须要一一确认的,假设有其中一项与情况不符,这桩生意十有八九凶多吉少。

“秒杀”不是要“急杀”

想象你刚到一个二手车市场没多久,就看到一辆车好像还不错。此时,突然有个业务员冒出来对你说:“这辆车不错哦!就买这辆吧!”

在你对这辆车一无所知,而业务员也根本不知道你需要什么的情况下,他就开口怂恿你买车,相信你非但不会买,还会扭头走开。

不要给客户太大压力

在秒杀订单、实现成交之前,你应确定4个重点:

第一,客户真的“想要”这个产品;

第二,客户真的“需要”这个产品;

第三,客户“买得起”这个产品;

第四,客户“用得到”这个产品。

要是连这4点都还没确定就问客户要不要买,就等于拒客户于千里之外。

沉默成交法

只有一种压力,对你提升业绩是有帮助的,那就是“沉默”。

当你把产品都介绍完,你的关键句“要不要买”(当然你不可能每次都是这样讲)讲完之后,你就不应该再说任何话。接下来,就等客户的反应,这时谁?先开口,谁?就输了。

有一次,一家业务快速扩张的公司因为需要全新的计算机系统,为一笔75万美元的计算机工程招标。一家投标的公司,产品介绍得完美无瑕,其他该做的也都做了,比如,建立了良好的互动关系、认清了客户的需求、产品的分析与介绍也很到位。有一天,双方一同讨论是否采用这家公司的提案。

买方公司的老板,年轻时也是做业务起家的,他很好奇,这家投标公司的业务代表,要怎样说服他签下这笔75万美元的生意。这名老板找来他的会计,还有相关决策人员,而对方也带来了他们公司的工程师、设计人员和会计。

会议一开始,这名业务代表详尽地介绍提案的内容,包括产品如何安装、重要细节有哪些、保修说明、售后服务的范围、产品咨询等,种种资料都准备得无比周详。他说明了产品的报价,以及这个报价包含哪些内容。最后他说:“如果您喜欢这个提案,只要您签下这份合约,我们可以马上安装产品。”

这名业务代表在合约签名处打了一个勾,把笔放在合约书上,然后把整份合约连同笔一起呈给这位老板。

沉默也可以是“金”

这位老板当然知道对方在玩什么把戏,心想:“哈哈!不过就是沉默成交法嘛!”所以,他只是看着对方微笑。

于是,这名老板跟这名业务员相对无语地看着对方微笑,时间仿佛有一个世纪那么长。就这样,一动也不动,一句话也没有说,显然他们两个都是有备而来的。

过了15分钟,这名老板微笑着拿起笔,签下了这份合约。这时,两个人都笑出声来,旁边的人也都笑了,紧张的气氛瞬间消失,生意也谈成了。

当你问完“买不买”的问题后,“沉默”就是你最强的武器。但千万要记得,问了“买不买”之后,就不要再说任何话,只要静静地等待就可以了。

秒杀的迹象

当客户心里已经?决定要买你推销的产品时,往往会产生某种迹象。此时,只要小心留意这些迹象,就能找到成交的制胜时机。

语速变快

当客户决定要购买时,讲话的速度会突然变快。他的态度可能突然变得愉悦、积极,这是因为他心中犹豫不决所带来的压力已经?破除。当你注意到客户从小心谨慎、左右为难变得放松、愉快,就是你“秒杀”他的时刻了。

变得热情

客户决定购买时会开始放松,并且跟你闲话家常聊私事,比如,“你来这里多久了”“你有几个小孩”,或是“你要不要再来一杯?咖啡”。

当你遇到这种状况,只要保持热诚与积极的态度,然后“顺便”开口询问就行了,比如:“好,谢谢您!请问,您什么时候会需要用到这个产品?”

摸下巴

摸下巴往往是客户准备购买的征兆。人在进入深思状态时,往往会不由自主地开始摸下巴。当你跟客户谈生意的时候,如果发现对方开始摸下巴,就赶快闭上你的嘴巴。因为对方已经?进入深思的状态,不会去注意你在讲什么,如果这时你还喋喋不休地继续介绍产品,只会像是一只嗡嗡嗡的烦人大苍蝇。也就是说,这时你应该保持沉默。

客户在摸下巴时,其实正在思考你介绍的方案,考虑怎么买、怎么付款、怎么用,以及用在哪里等。当他的手放下来、头抬起来的那一刻,记得要看着他的眼睛,因为这笔生意谈成的概率,大概是99%。

这时,只要微笑着问客户:“您什么时候会用到这个产品?”然后,静静地等待对方的响应即可。

开始问有关价格、条件、送货的问题

客户决定购买时显露出的征兆之一,就是开始问你价格、送货、售后服务等实际问题。

“这个到底要多少钱?”

“我买这个有没有什么优惠?”

“如果我决定买,什么时候可以拿到东西?”

当对方问到价格、数量或送货这三样中的任何一个时,记得挑另外两个他没问到的来回问他。

比如,当客户问:“这个要多少钱?”

你反问客户:“您什么时候要用?”

当客户回答“这个月底”时,这笔生意就搞定了。

记住,控制权永远在问问题的人手中,而关键就在于,你要用问题来回答问题。只要你一直问问题,就可以不断地获得有利于成交的信息,更重要的是,问问题可以让你一直保持主控权。

客户问:“东西什么时候可以到?”

你回答:“您需要多大的量呢?”

当客户给你一个明确的数量,这笔生意就成交了。

态度、姿势或语气的改变

当态度、姿势或语气有明显的改变时,往往就意味着这笔生意快谈成了。如果客户开始坐直,并且算数字问题,你可以试探一下他:

“您什么时候会用到?”

“要不要马上帮您安装?”

“您需要多大量?”

“您希望把产品送到公司,还是运到仓库去呢?”

只要看到客户身上出现肢体语言的变化,比如把椅子靠近你、表情开始放松、突然热情起来,你就可以大胆地假设对方已经?决定要买了,然后通过问问题来做进一步的确认。

为何成交如此艰难?

成交为什么是推销中最困难的一部分呢?这牵扯到好几个因素,其中之一是,业务员“害怕被拒绝”。我们在成长的过程中,已经?不知不觉地学会如何察言观色,并且非常在意旁人的赞许与批评意见。

一开始,我们在意的“旁人”是我们的父母。成年之后,就变成了老板与客户,我们下意识地希望自己被他人接纳、喜欢,这也是为什么存在有被他人拒绝的可能时,我们会感到压力很大。

对事不对人

我刚开始做业务时,常常担心自己表现不好,后来我遇到一个资深的前辈,他对我说:“不管客户对你说什么,都要提醒自己这些话是对事不对人,千万不要真的以为自己表现得很差。”

这对我无异于当头棒喝:“对事,不对人。”

客户真正拒绝的不是“你”,而是“产品”。是啊!他连你是怎样的人都不知道,又怎么可能拒绝你呢?面对业务员的推销,很多客户的直觉反应,就是想都没想就加以拒绝。当对方告诉你“没兴趣”时,他完全不是在针对你,更不是在说你的能力不足或他不喜欢你。直接拒绝任何推销,不过是客户的条件反射。

 

每年大概有1/3的业务员退出这一行,因为他们都不懂“对事不对人”的道理。相反地,超级业务员时时提醒自己,不要把被客户拒绝的事放在心上:“要对事,不要对人”。

把失败看成是意见的反馈

另一个成交困难的原?因是,业务员常常有害怕失败,害怕所有的付出都付诸流水的心理,你会想,要是客户拒绝了你,之前花的时间、努力就通通白费了。

害怕被拒绝与害怕失败,是让人无法成功的主要原?因。如果你没有办法克服这两种恐惧,就没有办法在业界成功,更不用说其他领域。

要时时提醒自己:做业务没有所谓的“失败”,如果有,也顶多是“意见反馈”而已。当你发现眼前这笔生意实在谈不成时,就把它当成是一个学习的机会,千万不要对此耿耿于怀。人生嘛!不如意的事十之八九,但切记要屡败屡战。

克服恐惧

埃默??曾说:“克服恐惧最保险的办法,就是去做你恐惧的那件事。”要克服恐惧,你要做的不该是逃避,而应主动去挑战它、克服它。这样一来,恐惧自然会逐渐消失。

勇敢面对与胆小逃避都只是一种习惯。要培养勇敢面对的精神,你就要不断地向你害怕的事物挑战,而不能老是做缩头乌龟。马克?吐温(Mark Twain)说得好:“所谓的勇敢不是无所畏惧,而是战胜恐惧、驾驭恐惧。”

挑战恐惧

拜访的客户越多,你就越不会视拜访为畏途。只要你每天努力地拜访,拼命地推销,不管是否被客户拒绝,有一天你一定会达到“再也不怕被拒绝”的境界。向害怕失败、害怕被拒绝的心理发起正面挑战,你就能成为一个真正勇敢的业务员。然后,你的业务人生就会进入一个新的境界。

当你成为一个勇敢的业务员,并且学会如何面对失败与挑战后,你的人生就会变得完全不一样,你会对自己充满信心,开始喜欢自己的人生。内在的想法改变了,外在的业绩也会跟着改变。

为什么不买?

害怕失败,是客户常常不敢买的主要原?因。每个人都怕买错,也都会担心买得太贵,或买到的东西被人批评不是好货。只要是逛过街的,几乎都有过买错东西的不愉快经?历。付了钱之后,卖方就不理你、售后服务也很差或根本没有售后服务,于是开始后悔,甚至说出“早知道应该在另一家买”的话。

消除客户的购买恐惧

当你见到一名新客户时,除了激起他的购买欲望,还要消除他的付钱恐惧症,因为他之前很可能有一些不愉快的购物经?历。

你是不是常听到客户跟你说:“我想再跟×××讨论一下”?

先生买东西的时候想先问问太太,太太买东西的时候总觉得应该先征得先生的同意;经?理下订单之前得先看顶头上司的脸色;每个客户都想先问问别人的意见,希望得到旁人的支持????这就是客户对付“害怕失败”与“害怕被拒绝”恐惧心理的应变之道。
习惯成自然

另一个客户不买的原?因,是他们经?常使用某一产品而产生“惯性”。一旦客户习惯使用某种产品,就会成为自然,因此不太会想去尝试新的产品。就算你的产品质量比较好、优点比较多,它的好处如果没有被彰显出来,消费者就很难背弃现有的产品而选择你的产品。

如果你想说服消费者抛弃现有的产品,转而使用你的产品,就必须让他们相信,你的产品比他们正在用的好很多。你必须不断地强调使用新产品可以带来的好处,而且光说一次是不够的,你必须常常强调、不断地强调,直到对方改变心意为止。

购买的压力

另一个常见的原?因,是考虑购买而产生的压力。因为一旦买了,客户的资产就会减少,某种意义上客户的自由度降低了。这也是为什么当你问客户要不要买的时候,对方往往会绷紧神经?对你说:“给我资料就好,我回去再想想看。”

种种心理因素都会影响你的销售表现和消费者的决定,所以在推销的过程中,你必须时时保持积极、自信和专业的态度,带领对方快速通过这段“买不买”的颠簸路面,尽你的努力让客户可以轻松地说“YES”,这就是“秒杀”客户的秘诀之一。

客户永远是对的

客户永远是对的,千万不要告诉你的客户:“你错了。”也不要跟你的客户争论,当客户提出他的负面意见时,你可以说:“您说得很对,其实我们之前也有不少客人反映过同样的问题,而我们的处理方式是????”

有句话说:“口头上认输的人,即使改了口,心里想的还是同样的观点。”如果你跟客户争辩,客户可能因为争不过你而同意你的看法,但是他绝对不会改变主意买你的产品。与其跟客户争论产品的好坏,倒不如告诉客户他是对的,同时解释清楚为什么他并不需要担心所提出的这些问题。

感谢信的功效

老客户的感谢信,是破除新客户疑虑最有效的办法之一。如果你之前有产品成功售出,而你跟买过的客户有一点交情,不妨请对方写一封感谢信,说明这个产品如何如何好。甚至,你可以连感谢信的内容都事先写好,然后请对方签名即可。

感谢信的内容,可以针对某一个常见的疑虑来展开,比如,你可以请老客户针对产品的“高价位”写一封感谢信,内容大概如下:

亲爱的布莱恩:

我第一次看到这个产品时,觉得它的价位实在太高了。不过还好,我最后听从你的建议买了下来。使用后我发现,这个产品虽然贵,可是它带来的好处让我感到物超所值。谢谢你介绍这么好用的产品给我!

祝顺心!

杰克敬上

只要遇到客户跟你抱怨价钱太贵,你就拿出类似的感谢信,通常客户看到感谢信的内容,疑虑就会马上被解除。

感谢信的威力

一般来说,客户一定会把你说的话打个折扣,毕竟你是推销员,主要的工作当然就是负责说产品的好话。

可是如果有第三者来保证,说这个产品确实不错,那效果就完全不一样了。尤其还是以感谢信的形式,那就更有说服力了。有人说,不懂得利用感谢信技巧的推销员,一定没有办法养家糊口。如果有条件录制感谢视频,在如今的竞争环境下,“秒杀”客户将更加易如反掌。

让有些话烂在肚子里

推销员常犯的一个错误,就是会不知不觉地谈到与产品无关又敏感的私人话题。大原?则是不要谈论有关政治、宗教与性别的话题。就算你真的有不同的意见,也不要对客户说出来。如果客户主动提起,问你的意见,你只要点头表示同意就好。然后,再找机会把谈话的内容引导至产品本身。

赞美对手

不要批评你的竞争对手。当客户问你:“你觉得×××公司的产品怎么样?”你应该回答:“我觉得×××公司出的产品很好,他们也是老字号的品牌。不过,我们的产品也很不错,因为……?”,然后你就可以专心介绍产品的优点。给予对手正面的评价,反而会增强客户对你的好感,觉得你是正直又客观的人。

不乱承诺

还有一个成交时容易犯的错误,那就是乱承诺,比如跟客户说一些你根本无法兑现的售后服务,或是说自家的产品如何如何,天花乱坠地乱吹一通,其实却根本就做不到。

不久前,一位来我公司推销复印机的女业务员,失去了一笔1万美元的生意,原?因是,她做的承诺完全是在吹牛。我跟我的一位经?理问她这个复印机的功能:“请问,这台复印机有没有办法做到双面打印?”她拍胸脯保证:“绝对没有问题。”但后来我们仔细看了一下产品说明书,发现这款复印机根本就没办法执行这项功能。结果,这位女业务员不但丢了一笔生意,也丢了信用。切记,千万不要犯这种错误!

克服负面预期

还有一个阻碍?你成交的因素,就是“负面预期”。当生意还在谈时,你却已经?暗下结论,认为这个单子不可能成功,那么,你就绝对不会成功。有些业务员会因为一些表面的现象而产生负面的预期心理,比如,有的客户可能穿得很邋遢、头发没梳、办公室设备很差、沙发座上都是裂痕,等等,一旦你先入为主地认定这个单子谈不成,就会下意识地放弃让这笔生意成交的机会。

还记得前面谈到的期望理论吗?“你打心底里认为会发生的事,就真的会发生。”你的预期会影响到周遭的人,尤其是你越尊敬的人,对你的影响越大。你的预期心理决定了你的态度,而你的态度决定了外在的行为。

往“最好”的方面想

要善用潜意识的力量,方法很简单,只要保持“正面的心理预期”就可以了。随时准备好与会买东西的客户见面,准备好怎么回答客户出的难题,然后创造惊人的业绩。只要随时保持正面的心理预期,周遭的人自然就会对你好,你也就更有机会获得成功。

而当你认定这个客户不会买你的东西时,你推销的热忱就会瞬间消失,客户马上可以察觉到你的态度,所以也不会购买。

成交的细节

我有一个朋友在做人力资源中介,有一天他到某个商业大楼的仓库去拓展业务。到了那边,发现整个仓库空空如也,仓库入口旁有一间小办公室,里面坐着一个男士,除此之外,整栋大楼再没有其他的办公室。

我的这位朋友心想:“既然都来了,就试试看吧。”于是他敲门,进门后坐下来开始谈。他告诉对方自己是做人力资源中介的,专门为大型的公司寻找技术与非技术人员,如工程师、技术人员、秘书、会计师等,专攻制造和建筑两个行业。

不要太快就放弃

这个男士说:“我们现在还没这方面的需求。我刚刚才从东岸调过来,我们手上有一个大单子,以后应该很有发展,可是现阶段还没有额外的人力需求。你要不要过两个星期再来看看?我们可能会需要你的服务,我们保持联系吧!”

我的朋友并没有放弃,他还是保持正面积极的心理预期,每隔一两个星期就来拜访一次,但每次得到的答案都一样:他们手上有几个大单子都在谈,一切都还在不确定之中。

即便如此,我的朋友还是没有放弃,他依然认真地把他服务的内容,还有价格等数据给对方,定时去拜访他,并且用电话保持联系。

有一天,我的朋友又来拜访这个男士,他很高兴地说:“你来得真是太好了,我们刚接到一个5000万美元的大单子,接下来两个月我们需要雇用70名员工,你可以安排人手吗?”

他早就准备好了。那两个月,我的朋友靠这个单子净赚了20万美元的佣金,几乎是他努力工作两年才能赚到的数目。这个真实的案例告诉我们,不要太早放弃你的客户,要时时保持正面的心理预期和态度。

保持活力

“保持活力”也是创造业绩的关键之一。缺乏热忱的推销员,东西绝对卖不出去,但很多时候,缺乏热忱的主要原?因之一是“过度疲劳”。

想要敲定一笔又一笔的生意,你就得想办法保持活力,必须精力旺盛、充满战斗力地做业务,让客户感觉到你真的很有心想跟他做生意。

记住,做业务是一个很累的工作,跟客户见几个小时就足以耗掉你一天所有的精力。
如果你一星期里打算拿5天来认真工作,那你至少有5天要提早上床睡觉。早一点把电视关掉,晚上10点钟准时就寝,睡足整整8个小时,你就会精神饱满,表现也才会更加出色。

客户第一

有时候一桩生意的成败,可能取决于你的“诚意”。当一个业务员满脑子想着他的佣金,而不是把客户的利益摆在第一位时,他讲话的口气、肢体语言跟态度都会变得不一样,而客户往往能够察觉到这些变化。如果你在向客户介绍产品或服务时,心里想的是如何赚对方的钱,而不是如何满足对方的需求,你的客户就会觉得自己好像砧板上的一块肉,随时会被你做成下酒菜。

客户知道你葫芦里卖的是什么药,他们有办法分辨你到底是要给他们介绍一个好用的产品,还是只是要他们掏出钱来。身为业务员,你应该集中精神为客户服务,如此一来,业绩与佣金自然会跟着来。

积极应对不合拍的客户

有时候,你会遇到一种情况,就是这个客户跟你“不合拍”。做业务这么多年,我学到了很多,包括“世上的客户很多,但不是所有的客户都会向你买东西”的道理。

有些客户,你们可能一见如故;有些客户,就是和你话不投机半句多。这不是说,你们当中谁?有什么毛病,而是你们两个就是“不合拍”。当你遇到这样的客户,不管你再努力、态度再好,都很难跟对方建立良好的互动关系。

比如,你的教育程度可能跟客户差太多,你擅长分析事情,可是你的客户喜欢聊八卦,或只看结果;你态度严谨积极,可是客户太随性,等等,这些都是常有的事。

介绍给同事

如果你发现跟这个客户不合拍,不要想太多,也不要责怪自己,因为这不是多么稀奇的事。但是,如果你认为对方是很适合接纳这件产品的客户,你应该想办法介绍给同事,不要让他跑了。也就是说,如果你发现跟眼前的客户实在合不来,你可以推荐另一个“对这方面比较有研究的专家”(也就是你的同事)给客户。只是一个小动作,却可以帮你留住很多客人。

不要单打独斗

很多公司在拓展业务的时候,会采取一种团队合作的方式:业务员A失败了,就派业务员B去跟同一位客户谈。在派出至少两名业务员之前,绝不放弃任何一位客户。当A发现客户不打算跟他做生意时,就可以告诉客户“我有一个同事比我更了解这个产品”,然后把这个客户介绍给B。

这种“团队合作”主要用于业务谈判中碰到双方在个性上难以磨合的时候。比如,年纪大的客户可能不喜欢跟年轻人谈生意,女性客户可能会偏好女业务员。一旦发现你自己跟客户不合拍时,记得马上把他介绍给其他的同事。

喜欢最重要

业务做久了就知道:如果你不喜欢这个客户,就很难把东西卖出去。因为不管你笑得多自然、多么有礼貌,你的举动多多少少都会透露出你对这名客户真正的感觉,而客户也迟早会察觉你的想法。

当你发现这种“不合拍”的现象时,不要难过,因为这种事在所难免。如果你做的是零售,请客户等一下,然后带另一位业务员来跟他谈。如果你是亲自去拜访客户,然后发现你们之间话不投机,就礼貌地询问客户是不是可以改天再带另一个“更专业”的业务员过来跟他认识。放下你的自尊,把你的注意力集中在“如何解决客户的问题,如何满足客户的需求”上,帮他找到最适合他的业务代表。这才是真正专业的业务员。

当你做好了心理准备,客户也准备要下单时,你就可以进行下一个动作:“秒杀”客户,实现成交。

秒杀行动纲领

1.想想你之前的客户,分析他们的特质。你最棒的客户有哪些共同点?你是怎样找到这样的客户的?怎样把时间、精力集中在他们身上?

2.分析你主要竞争对手的特点,找出自家产品胜过对方的3个优势。销售的时候如果碰到客户提到竞争对手,一定要强调这3个优势。

3.通过“勇于尝试”来克服“害怕被拒绝”的恐惧。要“屡败屡战,越挫越勇”,只要你不断地去尝试,自然就会体会到客户拒绝你其实是对事不对人。

4.克服“害怕失败”的最好办法,就是主动去挑战你害怕会失败的事。只要你能鼓起勇气,树立信心,说服自己你一定会成功,你就会成功。

5.不管面对哪个客户,都要保持正面的心理预期,往好的方面想,预期每个客户都有能力下好几百万美元的订单。

6.向老主顾要感谢信或感谢视频。出门拜访要随身携带,需要的时候可以拿出来消除新客户的疑虑。

7.想办法找出客户心中的疑虑是什么,然后一一破除。

战胜自己,比打赢一千场战役还来得重要。因为这种胜利才是你真正的胜利,没有人可以夺走。

──释迦牟尼

——本文摘自:《秒杀:博恩-崔西的快速成交法》  [美]博恩-崔西 著 中华工商联合出版社

来源:腾讯网